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在3C卖场开悦刻店,4个“老通讯人”的思虑、选择和前行

今年7月份,黄晓亮在他位于江苏太仓市新华西路上的2家移动营业厅做了个新尝试,上架一个新产品——电子雾化器RELX悦刻。
在3C卖场开悦刻店,4个“老通讯人”的思虑、选择和前行
黄晓亮在位于江苏太仓市的移动营业厅上架RELX悦刻
 
展示架不大,但这个有别于手机的“新面孔”,总会让来买手机的中青年顾客心生好奇,不时驻足询问。在一旁暗自观察的黄晓亮有种直觉,“这个生意有戏”。
 
黄晓亮创立的“太仓贝文”在太仓市拥有26家中国移动营业厅,是中国移动在太仓市最大的运营合作伙伴。
 
作为有20多年通讯零售和服务经验的人,黄晓亮是智能手机行业从诞生到成熟阶段的见证者,在此期间,他创立的公司也逐步做到了1.8亿元的年销售额。
 
然而,面对近年来连续下滑的手机销量,黄晓一度非常忧虑,“光靠卖手机就快养活不了底下这些员工了”。
 
而他找到的最有效的应对方法,就是引入诸如悦刻这样的新品类,将移动营业厅拓展成3C全品类店。目前,他已经将悦刻产品覆盖到了太仓市下辖的全部6个镇。
 
涉足雾化器,江苏最大的通讯经销商要开拓1000家悦刻店
 
在黄晓亮的店里,Beats耳机、VR眼镜以及进口的智能风扇等产品已经带来突破性的收益,而他对新入场的RELX悦刻更加充满期待,“高复购率的悦刻产品能给门店带来大量的人流,这对我们来说是最有吸引力的点”。
 
对此,与黄晓亮合作了20年的赵俊有全面深入的观察和感知。赵俊是江苏蜂星数字科技有限公司的副总经理,肩负公司发展战略制定和销售管理等工作,需要时刻关注公司在江苏多达2500个合作伙伴,及10000家中国移动营业厅的发展情况,其中就包括太仓贝文。
 
蜂星数科是江苏通讯分销领域的龙头企业之一,业务综合了中国移动手机终端供货平台、智能生态链供货平台、物联网终端供货平台、数字家庭终端供货平台,及中移金科“和包”金融分期资金平台等五大业务板块,公司年营收规模为20亿元。
 
在赵俊看来,黄晓亮心中的忧虑是目前所有通讯零售及服务商经营发展的一大痛点。
 
“手机行情持续下滑、运营商缩减补贴,我们作为渠道商的从去年开始就感觉到经营上的瓶颈,而类似太仓贝文的零售商也面对客流分散、租金上涨、疫情冲击等诸多挑战,怎么开拓客流、提升利润空间,以及有没有好的新产品,是我们同行之间经常交流的话题。”
 
统计数据显示,2019年,国内手机出货量再度下滑近10%,消费者的换机周期拉长至23个月左右。但通常而言,手机在通讯营业厅的利润占比接近50%。
 
“引入更多高毛利的产品,从单一品类和服务转向集合店”,赵俊认为这是通讯营业厅未来大概率的走向,而可以预见的是,符合“快消品模型”的电子雾化器在未来会是一个不错的爆发点。
 
赵俊分析表示:“相比而言,电子雾化器的毛利率较手机行业来说,高出许多,同时这个行业还有着不错的复合增长率,也就是说,电子雾化器行业拥有高毛利、高复购率和高增长市场三大特点,所以我们判断未来这是个红利市场,仅在国内的规模就有可能达到千亿级别。”
 
赵俊对RELX悦刻品牌同样笃定,他说,无论从产品的质量和创新、用户的心智占有率,亦或是RELX悦刻的公司理念、经营打法,以及用户的口碑来看,RELX悦刻是行业绝对龙头和独角兽,“非常的杰出和优秀”。
 
特别的,同为电子产品,在通讯营业厅零售悦刻,两者表现出高度的适配性。赵俊和黄晓亮均表示:“在十几个店里铺上悦刻产品,也就几部手机的成本,这样轻量级、却有着无限可能性的项目,值得尝试。”
 
据介绍,从今年5月份开始,赵俊作为蜂星数科RELX悦刻项目的牵头人,目前已经在蜂星的经销体系中开拓了300+悦刻零售店,用户复购率接近50%,而他接下来的目标是开拓1000家分销店。
 
“3C卖场卖悦刻,我们想不断尝试和创新”
 
不过,让赵俊略感遗憾的是,公司没能赶上这个市场的第一波红利。相比之下,远在黑龙江省的七星手机连锁公司在更早的时候就有所尝试。
 
“七星手机连锁”是黑龙江省规模最大的通讯零售公司,在整个省内拥有160家3C集合店及手机专卖店,年营收规模为40亿元,代理的手机品牌有华为、荣耀和OPPO等。王松涛在这一公司任职长达8年,负责公司产品管理等工作。
 
王松涛介绍,冲着电子雾化器高毛利的特性,公司在去年就试水了一些电子雾化器品牌,一开始有些门店卖得还不错,但是后来受制于这些品牌产品质量不佳、售后服务空白及经营混乱等问题,最终结束了这次尝试。
在3C卖场开悦刻店,4个“老通讯人”的思虑、选择和前行
顾客在七星的3C店里购买RELX悦刻套装
 
产品与品牌问题是此次尝试失败的症结,但包括王松涛在内的七星手机连锁公司的管理层,依然一致看好电子雾化器市场未来的前景。
 
因而当有悦刻零售的合作机会找上门时,王松涛表现出了浓厚的兴趣。不过,这次他更为谨慎,毕竟在选择品牌上犯过的错误,他可不想再错一次。
 
他当下立刻买来市面上能够买到的所有品牌,一共二、三十种,与悦刻的产品一起进行了一次测评。他惊喜地发现悦刻的各项指标均表现优异。
 
于是,在2020年春节前,王松涛快速敲定了合作,在今年6月份,七星手机连锁店46个优质门店上架了悦刻的产品。
 
虽然上架的时间不长,但王松涛觉着,3C渠道在销售悦刻上有着天然的优势,“拿着2、3千预算购买手机的人,更容易接受悦刻300+的价位”。而最为重要的是,面对新的产品和机会,无论是自己还是公司的管理层都更倾向于去尝试和探索。
 
王松涛说:“这一点是公司得以从1家小店不断成长和壮大的源动力,而我们一贯秉持的发展理念认为,行业不会消亡,但企业会死掉,企业只有紧跟行业的变化和消费者的需求升级,才不至于被行业所抛弃。”
 
“力排众议,源于机遇潜藏在未知的缝隙中”
 
黄晓亮、赵俊和王松涛缘聚于RELX悦刻,很大程度因为同一个人——爱施德一号机科技的CEO蔡军。
 
在通讯领域,提起爱施德无人不知无人晓,作为国内通讯领域的四大分销公司,爱施德成立于1998年,于2010年5月在深交所成功上市,并以苹果特定产品线的中国代理等核心业务发展出分销、零售、通讯和金融等多元化业务,公司近三年的营收均超过500亿元。
 
一号机科技是爱施德旗下的新业务平台,成立于2017年,面向非通讯产品和终端服务开拓分销业务,蔡军是这一平台的发起人和合伙人之一。
 
蔡军表示,一号机科技的成立既源于自己希望突破事业瓶颈的想法,同时更是通讯行业下行带来的危机感使然,“手机品牌从原来几十个萎缩到目前的几个,线上销售的占比也越来越高,这些因素未来对线下通讯的分销还是会有挑战,所以我们希望不断尝试新品类和新业务”。
 
在过去短短三年时间,一号机科技实现了哈曼、大疆、索尼、极米、科大讯飞、SKG和天猫精灵等近10个品牌或国代或一级总代的合作,而在2019年初就十分看好电子雾化器赛道的蔡军,最终在2019年9月份与RELX悦刻达成了悦刻“无限”和“云白”系列的全国经销授权合作。
 
2020年1月8日,在“悦刻无限”新品发布会上,蔡军与悦刻团队合影。
 
之所以选择RELX悦刻,蔡军表示是因为明显感觉悦刻很不同。
 
“你很难用语言准确形容,因为这种差别体现在方方面面,整体的感觉是,别的品牌是在做生意,但RELX悦刻是在做事业,在面对行业的挑战和波折时,这种价值观会决定一个企业能否走得更远,而这点也在现实中得到了验证。”第三方统计数据显示,在历经行业政策变动和疫情的影响,RELX悦刻的市场占有率却从去年6月的44%上涨至如今的68.8%。
 
不过,蔡军坦言,因为政策不明朗的问题,公司内部最开始对RELX悦刻经销项目呈现一边倒的反对声音,但在他看来,这更多源于公司内部对电子雾化器不了解。
 
“我认为这个领域未来有无限的可能,随着政策逐渐明朗,这个新型烟草的赛道会有爆发性的成长,这是在已有的通讯或者非通讯数码领域再怎么努力也难以企及的,例如,我们仅用了半年时间,就开拓了1000家悦刻专卖店,销量也增长了8倍。如今国美、苏宁这样的大NKA渠道也入局了,我们不想错过这样的机会。”
 
蔡军的这一看法与蜂星数科的赵俊不谋而合。在赵俊看来,目前国内电子雾化器市场已经颇具规模,而过去一系列政策法规也透露出,政策不是要将这行业“一棍子打死”,而是倾向于对行业进行引导和管控,“我对此持有乐观的态度”。
 
诚然,在未知面前,所有人都会有着对不确性的担忧和恐惧,然而,机遇往往潜藏在未知的缝隙之中,而黄晓亮、赵俊、王松涛和蔡军已经决定将一切的思虑、洞察、判断付诸于行动,用未来来见分晓。

 

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